Kunde: BMW AG // V1-B-6

Agentur: face to face GmbH, Köln

Partner: Penta GmbH, München

Aufgabe:

Im Frühjahr 2005 verkauft BMW sein 7er- Modell erstmals mit neuem Fahrwerk und Design sowie mit Telematik als technischer Neuerung. Im Vorfeld wurden die Händler ausführlich über die Neuerungen informiert. Dieses Wissen wird nunmehr vorausgesetzt. Jetzt lautet das Anliegen: Was will der Kunde?

Die Veranstaltung will die Verkäufer gezielt auf den Blickwinkel der Endverbraucher einstimmen. Sie sollen lernen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen und ihre Verkaufsargumente passgenau darauf auszurichten. Die Veranstaltung stellt eine Redaktionskonferenz der Automobilpresse nach. Dabei übernehmen die Teilnehmer die Rollen der Redakteure und recherchieren die einzelnen Produkteigenschaften vor Ort. Die Ergebnisse werden im Verlauf des Events zu einer Zeitung mit Kundennutzenargumenten, die wirklichkeitsnah einen perfekten Verkaufsleitfaden darstellt. Die Teilnehmer werden bei der Erstellung des Printprodukts von professionellen Journalisten angeleitet und erfahren auf diese Weise zudem spielerisch, wie die Automobilpresse so „funktioniert“. Sie setzen sich selbstständig kritisch mit Themen um den 7er auseinander, dabei interessieren nicht nur seine Produktvorteile, sondern auch die Stärken und Schwächen der Mitbewerber. Abschluss ist eine ausgiebige Probefahrt, denn nur so ist es möglich, die Erfahrungen, die jeder einzelne Händler beispielsweise in Grenzsituationen macht, in der Zeitung und später im Verkaufsgespräch authentisch zu formulieren.

Statement der Jury:

Die Workshops setzten gewinnbringend auf einen Perspektivenwechsel, bei dem die Teilnehmer den Standpunkt ihrer Kunden verinnerlichen konnten. Mit der Zeitung erhielten sie zudem ein greifbares Ergebnis ihrer Arbeit. Der Rollentausch und das schriftliche Festhalten der Erfahrungen brachte den Teilnehmern den perfekten Background für ein perfektes Verkaufsgespräch.

 

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Kunde: Nissan Europe S.A.S

Agentur: facts + fiction GmbH, Köln

Partner:
Klartext Grafik Messe Event GmbH, Willich
Mediaspectrum, Walluf
d-company Incentivos S.L., Barcelona

Aufgabe:

2004 erfindet der Autohersteller Nissan sich im Rahmen einer Unternehmensumstrukturierung als Marke neu. Das Portfolio soll verschlankt und das Image veredelt werden. Auf einer internationalen Dealer Convention wird den Händlern die Idee einer technik- und designorientierten Lifestylemarke nahe gebracht. Das Motto der neuen Unternehmensstrategie heißt „Shift“. Die Veranstaltung findet in Barcelona statt, da diese Stadt die neue Zielgruppe symbolisiert: aufstrebend, extrovertiert und etwas hedonistisch. Im Kongresszentrum CCIB werden das Auditorium und sieben Ausstellungsräume vorbereitet. Die Teilnehmer werden zu einem scheinbar konventionellen Business-Meeting ins Auditorium gebeten. Nach einer kurzen einführenden Ansprache werden sie in die Ausstellungsräume entlassen. Dort erwartet sie eine überraschende Inszenierung. Jeder der sieben Räume beschäftigt sich mit einer Schlüsselfrage zum Leitthema Branding. Wie werden Marken von welchen Kunden wahrgenommen? Was macht starke Marken aus? Wie erobern und halten sie ihre Position am Markt? Was sind die Wünsche der Zielgruppe? Und natürlich: Was kann der Händler tun, um diese Wünsche zu befriedigen? Unter anderem sieht man eine Bestandsaufnahme der wertvollsten Marken der Welt oder eine als Boxkampf adaptierte Story der wechselhaften Unternehmens- geschichte von Virgin. Vor dem Verlassen des letzten Raumes wird die Frage gestellt: „Wer entscheidet über den Shift-Prozess?“ Nach dem Durchschreiten der Tür steht der Teilnehmer seinem eigenen Spiegelbild gegenüber. In der Zwischenzeit wird das Auditorium komplett umgestaltet, die Händler finden bei ihrer Rückkehr statt der neutralen blauen Bühne ein farbenfreudig beleuchtetes Gerüst vor. Hier folgt nun das Highlight des Tages: die Enthüllung der sieben neuen Nissan-Modelle der Zukunft.

Statement der Jury:

Über den Tellerrand schauen, die Qualitäten anderer Marken erkennen und Ableitungen für das eigene Unternehmen vornehmen, ist bei diesem Konzept erfrischend andersartig inszeniert worden. Jeder Mitarbeiter ist stolz, bei einem der wichtigsten Markenartikelhersteller zu arbeiten und hoch motiviert, dessen Positionierung noch zu verbessern.

 

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